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できる 100の新法則 実践マーケティングオートメーション 会わずに売れるリード育成法
インプレス / 2017年02月24日 / 全223ページ
自社の商品やサービスに関心がある見込み客＝リードを特定し、メールや自社サイトを通じたマーケティング施策で購入意欲を高めたうえで、適切なタイミングでの営業活動を可能にするマーケティングオートメーション（MA）。本書ではオープンソースのMAツールを活用し、「予算0円」でもできるリードの獲得から育成、そして自動化までを具体的に解説していきます。経営者兼マーケターとしてMAを駆使し、自身の会社を実際に成長させてきた筆者による、現場感あふれるノウハウをMAの導入・運用に役立ててください。
目次
- 著者プロフィール
- まえがき
- 目次
- 本書の読み方
- 序章 マーケティングオートメーションの基礎知識
- 基本1 MAの概念と役割を正しく理解する
- 基本2 デジタルマーケティングの基本用語を理解する
- コラム 斜陽産業に変化をもたらす「テクノロジーの力」
- 第1章 MAツールの導入と設定
- 1 MAツールの必須機能と2つの製品を理解する
- 2 Mautic Cloud Freeの利用環境を整える
- 3 サイト訪問者の全行動をMAツールで把握する
- 4 MAツールを使った施策は必ず事前にテストする
- 5 MAが自動化する範囲をAIDMAで理解する
- 6 MAと相性の良いBtoBの商品を理解する
- 7 MAと相性の良いBtoCの商品を理解する
- コラム 競合はどのようなツールを導入している？
- 第2章 リードの獲得と管理
- 8 マルチチャネル時代のリード獲得手法を理解する
- 9 オンラインでリードを獲得するフォームを作成する
- 著者プロフィール
- まえがき
- 目次
- 本書の読み方
- 序章 マーケティングオートメーションの基礎知識
- 基本1 MAの概念と役割を正しく理解する
- 基本2 デジタルマーケティングの基本用語を理解する
- コラム 斜陽産業に変化をもたらす「テクノロジーの力」
- 第1章 MAツールの導入と設定
- 1 MAツールの必須機能と2つの製品を理解する
- 2 Mautic Cloud Freeの利用環境を整える
- 3 サイト訪問者の全行動をMAツールで把握する
- 4 MAツールを使った施策は必ず事前にテストする
- 5 MAが自動化する範囲をAIDMAで理解する
- 6 MAと相性の良いBtoBの商品を理解する
- 7 MAと相性の良いBtoCの商品を理解する
- コラム 競合はどのようなツールを導入している？
- 第2章 リードの獲得と管理
- 8 マルチチャネル時代のリード獲得手法を理解する
- 9 オンラインでリードを獲得するフォームを作成する
- 10 フォームを設置して登録されたリードを確認する
- 11 フォームのサンクスページはMAとは別に用意する
- 12 オフラインで獲得したリードをMAツールに登録する
- 13 デジタル化済みのリード情報はCSVファイルで取り込む
- 14 コールドコールではメールアドレスを依頼する
- 15 最初のメールで全リードのトラッキングを試みる
- 16 すべてのリードを対象としたセグメントを作成する
- 17 全リードに送信するメールをMAツールで作成する
- 18 装飾されたメールよりも簡潔なメールを重視する
- 19 メールの送信者はリードが知っている担当者名にする
- 20 リードがスマートフォンでメールを読む可能性も考慮する
- 21 メールの開封率とリンクのクリック率は必ず確認する
- 22 メールの購読を解除する方法は必ず明示する
- 23 セグメントの重要性と必要な情報について理解する
- 24 性別や年齢、地域の情報が意味を持つビジネスを理解する
- 25 商品への興味や行動もリード情報として把握する
- 26 独自のフィールドを追加して有益なリード情報を記録する
- 27 フィールドは重複や漏れが発生しないように設計する
- 28 リードのメンテナンスには一覧のフィルターを活用する
- 29 共有アドレスのリードはほかの情報も使って区別する
- コラム 「有益なリード情報を持っているか」が勝負の分かれ道
- 第3章 リードの育成と選別
- 30 リードの購入意欲を高める手法を理解する
- 31 育成の起点となるメールはリードの立場になって考える
- 32 アプローチするリードをセグメントとして抽出する
- 33 メールの文面によって適切な見せ方を選択する
- 34 最初は手動で運用して徐々に自動化する
- 35 自社のブログを開設して定期的に情報発信する
- 36 キャンペーンなどの告知にはMAツールでLPを用意する
- 37 PDFのダウンロードファイルはMAツールで管理する
- 38 すべてのリード向け資料を自社サイトに配置する
- 39 外部サイトへのリンクは必要最小限に絞る
- 40 リードに刺さるコンテンツはペルソナから発想する
- 41 リードがとった行動をリアルタイムで把握する
- 42 フォームのサンクスメールは社内へのアラートと兼用する
- 43 営業活動に移行すべきリードの見極め方を理解する
- 44 MAで育成したリードには電話で商談を仕掛ける
- 45 マーケターと営業スタッフのすれ違いを認識する
- コラム 店舗スタッフにまで浸透している米国のMA事情
- 第4章 スコアリングとシナリオ設計
- 46 リードの育成・選別を自動化する手法を理解する
- 47 特定の行動をしたリードにスコアを付与する
- 48 特定のページを見たリードにスコアを付与する
- 49 最初は10点刻みでスコアを設定する
- 50 購入に近い行動ほど高いスコアを設定する
- 51 加点だけでなく減点する発想も取り入れる
- 52 購入に至る経路ごとにスコアを調整する
- 53 スコアを条件にリード情報を自動編集する
- 54 多次元のスコアの活用法を理解する
- 55 自動化のためのシナリオは最初に全体像を図示する
- 56 シナリオに必要なフォームやメールは事前に準備する
- 57 フォーム送信とメール送信をシナリオに組み込む
- 58 ページ訪問とダウンロードをシナリオに組み込む
- 59 シナリオの完遂をリード情報に反映する
- 60 メールが未開封のリードは数日後にフォローする
- 61 シナリオの動作とレポートを確認する
- 62 セグメントへの分類から始まるシナリオを作成する
- 63 訪問したページごとに異なる施策を実行する
- 64 未受注のリードだけに異なる施策を実行する
- 65 離脱したリードは別のシナリオで育成する
- 66 1つ1つのシナリオに明確なゴールを設定する
- 67 シナリオは1人で考えず営業スタッフと研究する
- 68 「運命の出会い」を営業活動で演出する
- 69 一度購入したリードへの次の施策を考える
- コラム シナリオを恋愛に例えてみるのも面白い
- 第5章 成果につながる運用アイデア
- 70 名刺のデジタル化を自動化する方法を理解する
- 71 BtoBであっても自社サイトは必ずスマホ対応する
- 72 コーポレートサイトの運用工数は最小限に抑える
- 73 DMや試供品を使ったオフラインの施策で育成する
- 74 リードに求めたい行動を動的な仕掛けで表示する
- 75 営業活動においてもメールはMAから送信する
- 76 いつものメールアプリからMAのメールを送信する
- 77 リード情報を条件にメールの文面を差し替える
- 78 メールのタイミングはリードの商戦期も意識する
- 79 A/Bテストで成果が出るメールの文面を探し出す
- 80 社長をコンテンツとして最大限に活用する
- 81 深いリード情報は多段階のフォームで獲得する
- 82 リードの本音は率直にアンケートで聞く
- 83 リードからの苦情を育成のチャンスに変える
- 84 施策の修正をくり返して徐々に成果を高める
- 85 「全員で電話をする日」を決めて効果を実感する
- 86 「過去の成功体験」をシナリオのヒントにする
- 87 「会わずに営業する」という発想の転換を促す
- 88 「常に顧客に寄り添う」という考え方を持つ
- コラム MAで成功する企業とは？ 「資格スクエア」の事例
- 第6章 MAを起点とした業務プロセス改善
- 89 MAとSFA/CRMの役割の違いを理解する
- 90 MarketoとSalesforceの連携でできることを理解する
- 91 リードの行動を条件にアラートを送信する
- 92 アラートには営業スタッフへの指示も明記する
- 93 苦情や解約の前兆はすばやくフォローする
- 94 アラートの数と指示は運用しながら適正化する
- 95 MAメールが「なりすまし」と判断されることを防ぐ
- 96 SNSのアカウントをリード情報として取得する
- 97 MAの「全体最適化」にはビジネスアナリティクスを活用する
- 98 部門の壁を越えたMAツールの浸透を図る
- 99 顧客生涯価値の向上のため全社でPDCAを回す
- 100 MAは業務プロセスを一新するものだと心得る
- コラム 実践をくり返して「2つの壁」を乗り越えよう
- 索引
- スタッフリスト
- 奥付
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