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できる 100の新法則 実践マーケティングオートメーション 会わずに売れるリード育成法

インプレス / 2017年02月24日 / 全223ページ

自社の商品やサービスに関心がある見込み客=リードを特定し、メールや自社サイトを通じたマーケティング施策で購入意欲を高めたうえで、適切なタイミングでの営業活動を可能にするマーケティングオートメーション(MA)。本書ではオープンソースのMAツールを活用し、「予算0円」でもできるリードの獲得から育成、そして自動化までを具体的に解説していきます。経営者兼マーケターとしてMAを駆使し、自身の会社を実際に成長させてきた筆者による、現場感あふれるノウハウをMAの導入・運用に役立ててください。

目次

  • 著者プロフィール
  • まえがき
  • 目次
  • 本書の読み方
  • 序章 マーケティングオートメーションの基礎知識
  • 基本1 MAの概念と役割を正しく理解する
  • 基本2 デジタルマーケティングの基本用語を理解する
  • コラム 斜陽産業に変化をもたらす「テクノロジーの力」
  • 第1章 MAツールの導入と設定
  • 1 MAツールの必須機能と2つの製品を理解する
  • 2 Mautic Cloud Freeの利用環境を整える
  • 3 サイト訪問者の全行動をMAツールで把握する
  • 4 MAツールを使った施策は必ず事前にテストする
  • 5 MAが自動化する範囲をAIDMAで理解する
  • 6 MAと相性の良いBtoBの商品を理解する
  • 7 MAと相性の良いBtoCの商品を理解する
  • コラム 競合はどのようなツールを導入している?
  • 第2章 リードの獲得と管理
  • 8 マルチチャネル時代のリード獲得手法を理解する
  • 9 オンラインでリードを獲得するフォームを作成する
  • 著者プロフィール
  • まえがき
  • 目次
  • 本書の読み方
  • 序章 マーケティングオートメーションの基礎知識
  • 基本1 MAの概念と役割を正しく理解する
  • 基本2 デジタルマーケティングの基本用語を理解する
  • コラム 斜陽産業に変化をもたらす「テクノロジーの力」
  • 第1章 MAツールの導入と設定
  • 1 MAツールの必須機能と2つの製品を理解する
  • 2 Mautic Cloud Freeの利用環境を整える
  • 3 サイト訪問者の全行動をMAツールで把握する
  • 4 MAツールを使った施策は必ず事前にテストする
  • 5 MAが自動化する範囲をAIDMAで理解する
  • 6 MAと相性の良いBtoBの商品を理解する
  • 7 MAと相性の良いBtoCの商品を理解する
  • コラム 競合はどのようなツールを導入している?
  • 第2章 リードの獲得と管理
  • 8 マルチチャネル時代のリード獲得手法を理解する
  • 9 オンラインでリードを獲得するフォームを作成する
  • 10 フォームを設置して登録されたリードを確認する
  • 11 フォームのサンクスページはMAとは別に用意する
  • 12 オフラインで獲得したリードをMAツールに登録する
  • 13 デジタル化済みのリード情報はCSVファイルで取り込む
  • 14 コールドコールではメールアドレスを依頼する
  • 15 最初のメールで全リードのトラッキングを試みる
  • 16 すべてのリードを対象としたセグメントを作成する
  • 17 全リードに送信するメールをMAツールで作成する
  • 18 装飾されたメールよりも簡潔なメールを重視する
  • 19 メールの送信者はリードが知っている担当者名にする
  • 20 リードがスマートフォンでメールを読む可能性も考慮する
  • 21 メールの開封率とリンクのクリック率は必ず確認する
  • 22 メールの購読を解除する方法は必ず明示する
  • 23 セグメントの重要性と必要な情報について理解する
  • 24 性別や年齢、地域の情報が意味を持つビジネスを理解する
  • 25 商品への興味や行動もリード情報として把握する
  • 26 独自のフィールドを追加して有益なリード情報を記録する
  • 27 フィールドは重複や漏れが発生しないように設計する
  • 28 リードのメンテナンスには一覧のフィルターを活用する
  • 29 共有アドレスのリードはほかの情報も使って区別する
  • コラム 「有益なリード情報を持っているか」が勝負の分かれ道
  • 第3章 リードの育成と選別
  • 30 リードの購入意欲を高める手法を理解する
  • 31 育成の起点となるメールはリードの立場になって考える
  • 32 アプローチするリードをセグメントとして抽出する
  • 33 メールの文面によって適切な見せ方を選択する
  • 34 最初は手動で運用して徐々に自動化する
  • 35 自社のブログを開設して定期的に情報発信する
  • 36 キャンペーンなどの告知にはMAツールでLPを用意する
  • 37 PDFのダウンロードファイルはMAツールで管理する
  • 38 すべてのリード向け資料を自社サイトに配置する
  • 39 外部サイトへのリンクは必要最小限に絞る
  • 40 リードに刺さるコンテンツはペルソナから発想する
  • 41 リードがとった行動をリアルタイムで把握する
  • 42 フォームのサンクスメールは社内へのアラートと兼用する
  • 43 営業活動に移行すべきリードの見極め方を理解する
  • 44 MAで育成したリードには電話で商談を仕掛ける
  • 45 マーケターと営業スタッフのすれ違いを認識する
  • コラム 店舗スタッフにまで浸透している米国のMA事情
  • 第4章 スコアリングとシナリオ設計
  • 46 リードの育成・選別を自動化する手法を理解する
  • 47 特定の行動をしたリードにスコアを付与する
  • 48 特定のページを見たリードにスコアを付与する
  • 49 最初は10点刻みでスコアを設定する
  • 50 購入に近い行動ほど高いスコアを設定する
  • 51 加点だけでなく減点する発想も取り入れる
  • 52 購入に至る経路ごとにスコアを調整する
  • 53 スコアを条件にリード情報を自動編集する
  • 54 多次元のスコアの活用法を理解する
  • 55 自動化のためのシナリオは最初に全体像を図示する
  • 56 シナリオに必要なフォームやメールは事前に準備する
  • 57 フォーム送信とメール送信をシナリオに組み込む
  • 58 ページ訪問とダウンロードをシナリオに組み込む
  • 59 シナリオの完遂をリード情報に反映する
  • 60 メールが未開封のリードは数日後にフォローする
  • 61 シナリオの動作とレポートを確認する
  • 62 セグメントへの分類から始まるシナリオを作成する
  • 63 訪問したページごとに異なる施策を実行する
  • 64 未受注のリードだけに異なる施策を実行する
  • 65 離脱したリードは別のシナリオで育成する
  • 66 1つ1つのシナリオに明確なゴールを設定する
  • 67 シナリオは1人で考えず営業スタッフと研究する
  • 68 「運命の出会い」を営業活動で演出する
  • 69 一度購入したリードへの次の施策を考える
  • コラム シナリオを恋愛に例えてみるのも面白い
  • 第5章 成果につながる運用アイデア
  • 70 名刺のデジタル化を自動化する方法を理解する
  • 71 BtoBであっても自社サイトは必ずスマホ対応する
  • 72 コーポレートサイトの運用工数は最小限に抑える
  • 73 DMや試供品を使ったオフラインの施策で育成する
  • 74 リードに求めたい行動を動的な仕掛けで表示する
  • 75 営業活動においてもメールはMAから送信する
  • 76 いつものメールアプリからMAのメールを送信する
  • 77 リード情報を条件にメールの文面を差し替える
  • 78 メールのタイミングはリードの商戦期も意識する
  • 79 A/Bテストで成果が出るメールの文面を探し出す
  • 80 社長をコンテンツとして最大限に活用する
  • 81 深いリード情報は多段階のフォームで獲得する
  • 82 リードの本音は率直にアンケートで聞く
  • 83 リードからの苦情を育成のチャンスに変える
  • 84 施策の修正をくり返して徐々に成果を高める
  • 85 「全員で電話をする日」を決めて効果を実感する
  • 86 「過去の成功体験」をシナリオのヒントにする
  • 87 「会わずに営業する」という発想の転換を促す
  • 88 「常に顧客に寄り添う」という考え方を持つ
  • コラム MAで成功する企業とは? 「資格スクエア」の事例
  • 第6章 MAを起点とした業務プロセス改善
  • 89 MAとSFA/CRMの役割の違いを理解する
  • 90 MarketoとSalesforceの連携でできることを理解する
  • 91 リードの行動を条件にアラートを送信する
  • 92 アラートには営業スタッフへの指示も明記する
  • 93 苦情や解約の前兆はすばやくフォローする
  • 94 アラートの数と指示は運用しながら適正化する
  • 95 MAメールが「なりすまし」と判断されることを防ぐ
  • 96 SNSのアカウントをリード情報として取得する
  • 97 MAの「全体最適化」にはビジネスアナリティクスを活用する
  • 98 部門の壁を越えたMAツールの浸透を図る
  • 99 顧客生涯価値の向上のため全社でPDCAを回す
  • 100 MAは業務プロセスを一新するものだと心得る
  • コラム 実践をくり返して「2つの壁」を乗り越えよう
  • 索引
  • スタッフリスト
  • 奥付

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